Kā CRM integrācija pārkārto jūsu pārdošanas procesu

Lielākā daļa uzņēmumu joprojām pārvalda klientu attiecības izklājlapās, Outlook e-pastos un tajā, ko kāds atceras no pagājušās nedēļas zvana. Ar desmit klientiem tas strādā. Pie piecdesmit sabrūk. CRM šo problēmu atrisina, bet tikai tad, ja tas ir pareizi integrēts ar pārējo jūsu sistēmu. Tieši šo daļu lielākā daļa ieviešanu izdara nepareizi.

Kas CRM īsti ir

Ja noņem mārketinga slāni, CRM ir viena lieta: centralizēta vieta katrai mijiedarbībai starp jūsu uzņēmumu un kādu, kas varbūt kādreiz kļūs par klientu. Kas zvanīja, kurā dienā, par ko, ko jūs piedāvājāt, vai parakstīja, kas salūza pēc tam. Tas ir pamats. Noderīgākā daļa ir tā, kas atrodas virs pamata: darba procesi, kas pastumj komandu, atskaites, kas parāda, kur darījumi pazūd, un automatizācijas, kas strādā, kamēr visi guļ.

Starpība starp CRM, kas palīdz, un CRM, kas kļūst par kārtējo rutīnas pienākumu, parasti slēpjas integrācijā. Atsevišķs CRM vienkārši kļūst par vēl vienu pastkasti, ko pārbaudīt.

Potenciālo klientu izsekošana, kas nemelo

Vizuālais darījumu process ir acīmredzamākā CRM funkcija un tā, ko cilvēki domā, ka vēlas. Tas, kas viņiem patiesībā ir vajadzīgs, ir godīgas atskaites. Tādas, kas parāda, kur patiešām ir sastrēgums, nevis kur šķiet, ka tas ir.

Labi konfigurēts darījumu process atbild uz četriem jautājumiem, bez nepieciešamības eksportēt izklājlapu:

• Cik potenciālo klientu ienāca šomēnes un no kurienes
• Kurš posms klusi nogalina 40% darījumu (parasti tas, uz kuru neviens neskatās)
• Kurš pārdevējs aizslēdz ātrāk un kā izskatās viņa darba diena
• Vidējais laiks no pirmā kontakta līdz darījumam, sadalīts pēc darījuma apjoma

Praktiskā nianse: kad darījumu skaits sasniedz dažus tūkstošus, slikti uzbūvēts CRM sāk šķist lēns. Saraksti ielādējas sekundes, filtri kavējas, un pārdošanas komanda pārtrauc lietotni atvērt. Labojums parasti ir dažu minūšu darbs, ko laba komanda izdara jau pašā sākumā. Ja jūsu CRM katru mēnesi kļūst lēnāks un neviens tam nav pieskāries, tas ir signāls.

Sekošanas problēma

Klientu auditos mēs parasti redzam, ka pārdošanas komandas sekošanu pārtrauc pēc otrās vai trešās reizes. Darījumi, kas patiešām noslēdzas, parasti bija prasījuši piecus līdz septiņus kontaktus. Tieši šī starpība ir iespēja.

Automatizācija neaizstāj sekošanu. Tā noķer reizes, ko cilvēki palaiž garām. CRM, savienots ar jūsu e-pastu, var nosūtīt pateicības vēstuli brīdī, kad beidzas tikšanās, pamudināt pārdevēju, kad paiet trīs dienas bez atbildes, un aktivizēt uzturēšanas sēriju, kad piedāvājums divas nedēļas klusē. Neviena no šīm darbībām nav iespaidīga. Bet kopā tās dod rezultātu.

Biežākā kļūda: daži CRM uzstādījumi e-pastus sūta tajā pašā klikšķī, kas saglabā kontaktu, tāpēc "saglabāt kontaktu" katru reizi prasa pāris sekundes. Pārdevēji, kuriem jāgaida uz lietotni, lietotni pārstāj izmantot. To novērš minūšu laikā ikviens, kurš zina, ko dara, un mēs to joprojām regulāri redzam ražošanas vidē.

Atskaites, uz kurām var rīkoties

Atskaites iedalās divās grupās. Pirmā ir operatīvā: aktivitāšu skaits, šīs nedēļas darījumu vērtība, notikušās tikšanās. Otrā ir diagnostiskā: ieņēmumu prognozes, kas balstītas uz vēsturiskajiem slēgšanas rādītājiem, konversijas piltuves, kas parāda, kurš posms tek, un klienta mūža vērtība pa segmentiem.

Labu diagnostisko atskaišu būvēšana ir vieta, kur gatavie CRM sāk spiest. Vienkāršas prognozes reizina darījumu vērtību ar posma varbūtību. Tās ignorē realitāti, ka 6 mēnešus vecs darījums, kas joprojām karājas 50% varbūtībā, patiesībā ir tuvāk 10%. Kad dati ir jūsu īpašumā, varat būvēt svērto prognozi, kas patiešām atspoguļo jūsu biznesu, nevis vispārīgu veidni. Un atskaites, kas skenē mēnešus datu, paliek ātras arī tad, kad darījumu vēsture ir miljonos, jo pareizie inženiertehniskie pamati tika ielikti jau pašā sākumā.

Pielāgots CRM pret gatavu: godīgs skatījums

Salesforce, HubSpot, Pipedrive. Tie ir reāli produkti, ko veido lielas komandas, un daudziem uzņēmumiem tā ir pareizā atbilde. Mēs to pasakām atklāti, jo lielākā daļa aģentūru rakstītu rakstu to nedarītu.

Kompromisi sāk kļūt svarīgi, kad komanda pārsniedz piecpadsmit lietotājus un process kļūst specifisks. Maksa par lietotāju aug lineāri. Salesforce Enterprise līmenis maksā aptuveni 165 EUR par lietotāju mēnesī pēc saraksta cenas, un tas ir pirms papildinājumiem. Jūs maksājat arī par lietotāja saskarni, kas pilna ar funkcijām, ko nekad neizmantosiet, un kas ir balstīta uz pārdošanas metodoloģiju, kura var nebūt jūsu. Dati turklāt atrodas uz kāda cita infrastruktūras, kas ES ir svarīgāk nekā gandrīz jebkur citur. Mūsu GDPR atbilstības kontrolsaraksts apraksta, kāpēc ASV mitinātie CRM var pārvērsties par papīrdarbu problēmu.

Pielāgots CRM apgāž visu iepriekšminēto. Maksājat vienreiz par izveidi, tad par mitināšanu. Rīku veidojat atbilstoši savam pārdošanas procesam, nevis otrādi. Dati atrodas tur, kur izlemjat. Godīgs brīdinājums: tas ir seši līdz divpadsmit mēnešu projekts, nevis nedēļas nogale, un tas ir jēdzīgs tikai tad, kad jūsu process ir pietiekami nostabilizējies, lai to kodificētu. Ja vēl izdomājat, kā pārdodat, izmantojiet HubSpot.

Ko redzējām pie Baltijas loģistikas klienta

Mēs būvējām pielāgotu CRM Baltijas kravas ekspeditoram, kas mazumtirdzniecībai izmantoja e-komercijas platformu un atsevišķu grāmatvedības sistēmu operatīvajām vajadzībām. Pirms tam pārdevēji izsekoja piegādes cenas kopīgā Excel failā ar 14 cilnēm, un vidējais laiks no pieprasījuma līdz piedāvājumam bija 38 stundas. Mēs CRM savienojām ar viņu klientu datu bāzi, pievienojām tiešas cenas no viņu kravas cenu aprēķinu dzinēja un noslēgtos darījumus nosūtījām tieši uz viņu grāmatvedības sistēmu. Sešus mēnešus pēc palaišanas vidējais piedāvājuma sagatavošanas laiks bija zem četrām stundām, un pārdošanas vadītājs pārstāja prasīt papildu cilvēkus.

Kāpēc pielāgots variants var izmaksāt lētāk

Mēs lielāko daļu savu CRM būvējam uz Laravel, nobriedušas atvērtā koda tehnoloģiju kopas, uz kuras darbojas liela daļa biznesa interneta. Ne tāpēc, ka tas ir moderns. Tāpēc, ka tas ļauj mums piegādāt to, ko klients prasīja, bez vajadzības maksāt licences maksu par katru lietotāju, ko pievienosiet nākamajā gadā.

Ko tas praksē nozīmē jums: komanda redz CRM, kas atbilst jūsu pārdošanas procesam, nevis vispārīgu. Atskaites ir tūlītējas, jo tās ir veidotas ap jūsu datiem. Jaunas integrācijas tiek pievienotas, kad jums tās vajag, nevis kad piegādātājs tās izlaiž. Un mēneša izmaksas ir servera uzturēšanas izmaksas, nevis pieslēgšanos skaitīšanas izmaksas.

Plašāku argumentu par to, kāpēc pielāgots iekšējais rīks uzvar nomātu, kad skaitļi kļūst nopietni, uzrakstījām pielāgota ERP rakstā.

Integrācijas, kas atpelnās

CRM bez integrācijām ir pārspīlēta izklājlapa. Tās, kas mūsu pieredzē patiešām atmaksājas:

• E-pasta sinhronizācija ar Gmail vai Outlook, lai katrs pavediens automātiski reģistrētos pie kontakta. Neviens neko nepārkopē. Neviens nezaudē kontekstu.
• Kalendāra sinhronizācija tikšanās vajadzībām. Noķer arī brīdi, kad potenciālais klients pieņem uzaicinājumu, lai sekošanas automatizācija varētu ieslēgties.
• Grāmatvedība: rēķini sasaistīti ar darījumiem, lai "aizslēgts-laimēts" nebūtu tikai statuss, bet skaitlis, ko finanšu komanda var salīdzināt.
• E-komercijas sasaiste, lai plūsma no potenciālā klienta uz pircēju būtu redzama. Neviens nedrīkstētu jautāt pastāvīgam klientam, vai viņš jau ir iepircis.
• Telefona sistēmas zvanu žurnāli. Šo lielākā daļa komandu izlaiž un vēlāk to nožēlo.

Ko saka skaitļi

Salesforce paša pētījums ieņēmumu pieaugumu no CRM ieviešanas liek pie 29%, ar 34% pārdošanas produktivitātes pieaugumu un 42% labāku prognožu precizitāti. Šie skaitļi nāk no uzņēmumiem, kas ieviešanu patiešām pabeidza un turpināja rīku lietot. To ir vērts pieminēt. Tas, kas mūsu auditos rūp vairāk: komandas, kas pievieno automatizētu sekošanu, redz potenciālo klientu konversiju pieaugumu starp 50% un 300%, atkarībā no tā, cik slikta bija sākotnējā sekošanas disciplīna. Mazākām organizācijām pieaugumi ir lielāki, jo tām bija tālāk kāpt.

Patiesais lēmums

Izvēlieties CRM, kurā jūsu process patiešām var ieaugt. Gatavais variants ir pareizā atbilde, kad vēl izdomājat, kā pārdodat, kad jābūt darbojamam nedēļas laikā un kad komanda ērti iekļaujas 12 lietotājos. Pielāgots sāk atmaksāties, kad process ir pietiekami nostabilizējies, lai to kodificētu, kad maksa par lietotāju kļūst par reālu naudu vai kad datu atrašanās vieta ir kaut kas, kas rūp jūsu juristiem. Neviens no ceļiem nav universāli pareizs, un tas, kurš apgalvo pretējo, jums kaut ko pārdod.

Ja gribat parunāt, kurš virziens der jums, mūsu Laravel un ERP darbi ir vieta, kur šādas sarunas parasti sākas.