Kā CRM integrācija pārkārto pārdošanas procesu

Lielākā daļa uzņēmumu joprojām pārvalda klientu attiecības ar izklājlapu mozaīku, Outlook pavedieniem un to, ko kāds atceras no pagājušās nedēļas zvana. Ar desmit klientiem tas iet. Pie piecdesmit sāk birt. CRM to salabo, bet tikai tad, ja integrācija ir izdarīta pareizi ar pārējo steku. Tieši šo daļu lielākā daļa ieviešanu sabojā.

Kas patiesībā ir CRM

Ja noņem mārketinga slāni, CRM ir viena lieta: centrāls pieraksts par katru mijiedarbību starp uzņēmumu un cilvēku, kurš kādreiz varbūt par kaut ko samaksās. Kurš zvanīja, kurā dienā, par ko, ko citēja, vai parakstīja, kas salūza pēc tam. Tas ir pamats. Noderīgā daļa ir tas, kas sēž virsū: darbplūsmas, kas pamodina komandu, atskaites, kas parāda, kur darījumi tek, un automatizācijas, kas strādā, kamēr visi guļ.

Starpību starp CRM, kas palīdz, un CRM, kas kļūst par kārtējo pienākumu, parasti nosaka integrācija. Atsevišķs CRM vienkārši kļūst par vēl vienu pastkasti, ko pārbaudīt.

Pārdošanas piltuve, kas jums nemelo

Vizuālais pipeline ir acīmredzamākā CRM funkcija un tā, ko cilvēki domā, ka grib. Tas, kas viņiem patiesībā vajadzīgs, ir godīgas atskaites. Tādas, kas uzrāda reālo sastrēgumu, nevis to, kur tas šķiet esam.

Labi konfigurēts pipeline atbild uz četriem jautājumiem bez vajadzības eksportēt izklājlapu:

• Cik leadu ienāca šomēnes un no kurienes
• Kurš posms klusi nogalina 40% darījumu (parasti tas, uz kuru neviens neskatās)
• Kurš pārdevējs aizver ātrāk un kā izskatās viņa diena
• Vidējais laiks no lead līdz slēgšanai, sadalīts pēc darījuma lieluma

Praktiskā nianse: kad darījumu skaits sasniedz tūkstošus, slikti uzbūvēts CRM sāk justies lēns. Saraksti ielādējas sekundes, filtri kavējas, un pārdošanas komanda pārstāj lietotni atvērt. Labojums parasti ir dažu minūšu darbs, ko jebkura kompetenta komanda izdara jau sākumā. Ja jūsu CRM katru mēnesi kļūst lēnāks un neviens tam nav pieskāries, tas ir signāls.

Follow-up problēma

Klientu auditos mēs tipiski redzam, ka pārdošanas komandas pārtrauc follow-up pēc otrā vai trešā mēģinājuma. Darījumi, kas patiešām aizveras, parasti prasīja pieci līdz septiņi kontakti. Tieši šī plaisa ir iespēja.

Automatizācija neaizstāj follow-up. Tā noķer tos, ko cilvēki palaiž garām. CRM, savienots ar e-pastu, var nosūtīt pateicības vēstuli brīdī, kad tikšanās beidzas, pamudināt pārdevēju, kad trīs dienas paiet bez atbildes, un ieslēgt nurture secību, kad piedāvājums divas nedēļas klusē. Nekas no tā nav iespaidīgs. Bet viss kopā uzkrājas.

Kļūme, ko novērot: daži CRM uzstādījumi sūta e-pastus tajā pašā klikšķī, kas saglabā kontaktu, tāpēc "saglabāt kontaktu" katru reizi prasa pāris sekundes. Pārdevēji, kuriem jāgaida uz lietotni, lietotni pārstāj lietot. To novērš minūšu laikā ikviens, kurš zina, ko dara, un mēs to joprojām regulāri redzam darbojošās sistēmās.

Atskaites, ar kurām var rīkoties

Atskaites iedalās divās grupās. Pirmā ir operatīvā: aktivitāšu skaits, šīs nedēļas pipeline vērtība, norunātās tikšanās. Otrā ir diagnostiskā: ieņēmumu prognozes, kas balstītas uz vēsturiskajiem slēgšanas rādītājiem, konversijas piltuves, kas signalizē, kurš posms tek, un klienta mūža vērtība pa segmentiem.

Labu diagnostisko atskaišu būvēšana ir vieta, kur gatavie CRM sāk spiest. Vienkāršas prognozes reizina pipeline vērtību ar posma varbūtību. Tās ignorē realitāti, ka sešus mēnešus vecs darījums, kas joprojām sēž uz 50% varbūtības, patiesībā ir tuvāk 10%. Kad dati ir jūsu, varat uzbūvēt svērtu prognozi, kas tiešām atspoguļo jūsu biznesu, nevis vispārīgu veidni. Un atskaites, kas skenē mēnešu aktivitāti, paliek ātras pat tad, kad darījumu vēsture ir miljonos, jo pareizie inženierpieņēmumi tika izdarīti sākumā.

Pielāgots CRM pret gatavu risinājumu: godīgs skatījums

Salesforce, HubSpot, Pipedrive. Reāli produkti, ko veido lielas komandas, un daudziem uzņēmumiem tie ir pareizā atbilde. To sakām uzreiz, jo lielākā daļa aģentūru rakstītu rakstu to nedarītu.

Kompromisi sāk kost, kad komanda izaug pāri piecpadsmit lietotājiem un process kļūst specifisks. Maksa par lietotāju aug lineāri. Salesforce Enterprise līmenis sarakstā ir ap 165 EUR par lietotāju mēnesī, un tas ir pirms papildinājumiem. Turklāt maksājat par saskarni, kas pildīta ar funkcijām, kuras nekad neizmantos, un kas veidota ap pārdošanas metodoloģiju, kura var arī nebūt jūsējā. Un dati sēž uz kāda cita infrastruktūras, kas ES kontekstā ir svarīgāk nekā gandrīz jebkur citur. Mūsu GDPR atbilstības kontrolsaraksts izskaidro, kāpēc ASV mitinātie CRM var pārvērsties par smagu papīrdarbu.

Pielāgots risinājums visu to apgriež otrādi. Maksājat vienreiz par izstrādi, tad par hostingu. Rīku veido ap savu pārdošanas procesu, nevis otrādi. Dati atrodas tur, kur nolemjat. Godīgais brīdinājums: tas ir seši līdz divpadsmit mēnešu projekts, nevis nedēļas nogale, un ir jēdzīgs tikai tad, kad jūsu process ir pietiekami stabils, lai to kodificētu. Ja vēl izdomājat, kā pārdodat, izmantojiet HubSpot.

Ko redzējām pie Baltijas loģistikas klienta

Mēs uzbūvējām pielāgotu CRM Baltijas kravas ekspeditoram, kuram mazumtirdzniecības pusei bija e-komercijas platforma un operācijām atsevišķa grāmatvedības sistēma. Pirms tam pārdevēji izsekoja piegādes cenas kopīgā Excel failā ar 14 cilnēm, un vidējais laiks no pieprasījuma līdz piedāvājumam bija 38 stundas. Mēs savienojām CRM ar viņu klientu datu bāzi, ievilkām tiešas cenas no viņu kravas tarifu dzinēja un noslēgtos darījumus sūtījām tieši uz grāmatvedības sistēmu. Sešus mēnešus pēc palaišanas vidējais piedāvājuma sagatavošanas laiks bija zem četrām stundām, un pārdošanas vadītājs pārstāja pieprasīt papildu darbiniekus.

Kāpēc pielāgots risinājums var izrādīties lētāks

Lielāko daļu savu CRM būvējam uz Laravel, nobriedušas atvērtā koda tehnoloģiju steka, uz kura darbojas liela daļa biznesa interneta. Ne tāpēc, ka tas ir moderni. Tāpēc, ka tas ļauj piegādāt to, ko klients prasīja, bez licences maksas par katru lietotāju, ko pievienosiet nākamgad.

Ko tas nozīmē praksē: komanda redz CRM, kas atbilst jūsu pārdošanas procesam, nevis vispārīgu. Atskaites ir tūlītējas, jo tās veidotas ap jūsu datiem. Jaunas integrācijas tiek pievienotas, kad tās vajag, nevis kad vendors tās izlaiž. Un mēneša izmaksas ir servera uzturēšanas izmaksas, nevis pielogošanās skaitīšana.

Plašāku argumentu par to, kāpēc pielāgots iekšējs rīks uzvar nomātu, kad skaitļi kļūst nopietni, izklāstījām pielāgota ERP rakstā.

Integrācijas, kas atmaksājas

CRM bez integrācijām ir uzpucēta izklājlapa. Tās, kas mūsu pieredzē tiešām atmaksājas:

• E-pasta sinhronizācija ar Gmail vai Outlook, lai katrs pavediens auto-reģistrējas pie kontakta. Neviens neko nepārkopē. Neviens nezaudē kontekstu.
• Kalendāra sinhronizācija tikšanās vajadzībām. Noķer arī brīdi, kad potenciālais klients pieņem ielūgumu, lai follow-up automatizācija varētu ieslēgties.
• Grāmatvedības sasaiste: rēķini piesaistīti darījumiem, lai "aizvērts-uzvarēts" nebūtu tikai statuss, bet skaitlis, ko finanšu komanda var saskaņot.
• E-komercijas saikne, lai lead-no-pircēja plūsma būtu redzama. Nevajadzētu jautāt pastāvīgam klientam, vai viņš jau kādreiz ir pie jums iepircies.
• Telefona sistēmas zvanu žurnāli. Šo lielākā daļa komandu izlaiž un vēlāk nožēlo.

Ko rāda skaitļi

Salesforce paša pētījums liek vidējo ieņēmumu pieaugumu no CRM ieviešanas pie 29%, ar 34% pārdošanas produktivitātes pieaugumu un 42% labāku prognožu precizitāti. Šie skaitļi nāk no uzņēmumiem, kas ieviešanu tiešām pabeidza un turpināja rīku lietot, ko ir vērts pieminēt. Auditos mūs vairāk interesē šis: komandas, kas pievieno automatizētu follow-up, redz lead konversijas pieaugumu no 50% līdz 300%, atkarībā no tā, cik vāja bija sākotnējā follow-up disciplīna. Mazākas organizācijas redz lielākus pieaugumus, jo tām bija tālāk kāpt.

Īstais lēmums

Izvēlieties CRM, kurā jūsu process var tiešām ieaugt. Gatavs risinājums ir pareizā atbilde, kad vēl izdomājat, kā pārdodat, kad jābūt darbojamam nedēļas laikā un kad komanda ērti iekļaujas 12 lietotājos. Pielāgots sāk atmaksāties, kad process ir pietiekami stabils, lai to kodificētu, kad maksa par lietotāju kļūst par reālu naudu vai kad datu atrašanās vieta ir kaut kas, ko jūsu juristi uzrauga. Neviens no ceļiem nav universāli pareizs, un tas, kurš apgalvo pretējo, jums kaut ko pārdod.

Ja gribat parunāt, kurš virziens jums der, mūsu Laravel un ERP darbs ir vieta, kur lielākā daļa šādu sarunu sākas.